抓住“兴趣”的Soul和抖音怎样利用“瞬间”变现？

来源：美韬咨询 2021-05-14 17:36:15

美东时间2021年5月10日，号称“灵魂社交”的手机应用Soul向美国证监会递交招股书，拟以“SSR”为交易代码在纳斯达克上市，凭借20亿美元的估值计划募资2亿美元。

Soul于2016年11月上线，新注册用户会被要求填写一张调研表，完成三观测试后，平台将通过人工智能匹配算法，基于用户的性格、兴趣等人格图谱建立关系和分发内容，一键推荐用户可能喜欢的人或内容或商品，同时建立“瞬间”社区，为用户提供可自由发表、随心表达的私人社交圈子。目前Soul用户量已突破1亿，用户群体主要为90后，是一款定位于年轻人的虚拟社交平台。这种基于用户的性格、观念进行图谱画像和数据分析，再进行交友匹配的撮合平台我们可以称为“兴趣社交”。

北京时间2021年4月8日，抖音电商总裁康泽宇在其首届生态大会的主题演讲中，提出“兴趣电商”的新概念。所谓“兴趣电商”，主要围绕用户的兴趣、趣味来挖掘其“潜在”需求。用户看什么内容的视频、在某视频中对某几帧画面的停留时间长短，都揭示了用户潜在的关心、喜好和兴趣点，那么电商平台以主动推荐的方式迎合这种兴趣需要，势必受到消费者的广泛欢迎。

以上两个产品都在打“兴趣”牌，抖音卖的是生活方式，Soul卖的是交友方式。这是一个用户注意力稀缺的时代，面对琳琅满目、眼花缭乱的商品、内容、活动，用户很难长时间停留。平台流量被大量的商品、服务、活动稀释，用户黏性也大大降低。所以，靠“兴趣”赚钱并不容易。那怎样才能发现用户的即时兴趣，并抓住用户被吸引的瞬间，完成交易，驱动那一瞬间的”凝视“变现呢？

美韬咨询团队从人类学、社会学、心理学、财务规划（安全和自主）、金融投资学等多学科角度出发，对上述问题进行了剖析、提炼和研究，找到了非常细小的创新突破点，形成了如下改变线上也改变线下的策略解决方案。

我们知道，兴趣在人的心理行为中具有重要作用，可推动个人积极地研究某种事物或从事某项活动。

从内容角度来看，兴趣可分为物质兴趣和精神兴趣。衣食住行类的商品和服务,比如抖音电商售卖的旅游用品，满足的就是人们的物质兴趣追求。文学、艺术、文旅体活动等，比如Soul建立的“瞬间社区”和私人社交圈、抖音电商售卖的音乐文旅活动，满足的就是人们的精神兴趣追求。为了满足精神兴趣需要，也会拉动相关物质支持的购买。

从倾向性角度来看，兴趣可分为直接兴趣和间接兴趣。直接兴趣是指对活动过程的兴趣，比如人们参与的音乐会、电影、旅游活动等，活动时间点、活动呈现水平、现场沉浸感是直接兴趣拉动、吸引人的主要卖点。而一些粉丝对自己心仪球队的比赛结果的强烈期望是间接兴趣的体现，间接兴趣是指人们对某些活动所产生的结果的兴趣，活动执行对象、活动执行结果将对活动人气的拉动产生很大影响，这也是世界杯期间赌球风气盛行的原因。

从时间长短来看，兴趣可分为短暂兴趣和稳定兴趣。存在时间短，产生于某个潮流话题或某次活动，又随着该话题的冷落或活动的结束而结束的兴趣称为短暂兴趣。短暂兴趣会触发一哄而上的跟风购买，直播带货利用的就是这一点。而稳定兴趣具有长期性、周期性、稳定性，踏准节奏可促成人们的周期订阅、周期购买。但无论短暂兴趣还是稳定兴趣，人们都会在看到、听到、读到某些相关信息时，触发购买欲，所以，Soul圈了一批具有稳定兴趣的年轻人，抖音电商则兼而有之。

让我们再来看看平台们目前是怎么推荐用户处理自己在一瞬间的兴趣的吧：收藏、加购物车！是的，这样做的好处是可以方便用户找到自己心仪的物品或服务，在以后安全、方便的时候达成交易。但根据美韬咨询对多个餐饮类线上店铺的统计测算，收藏、加购后在7天内转化为成交的比例平均不超过20%。那怎么办？变“收藏”为“预定”！这就相当于购买了一张“提货券”。我们预定的是一定日期之后交付的期货（可让购买者自己选择交付日期），不是现在就要提取的现货，而且可以一次购买分次交付。

这种电子“提货券”对购买者的影响在于：
1、看中即下单，可以及时地满足自己的兴趣爱好。
2、购买和交付相分离，可以提早为某些特定的刚需事件做好准备，比如过生日、庆祝某些纪念日。
3、预定后，如果最终选择放弃，不想要了，还可以卖出“提货券”，进行流转交易（预定不可退货，否则造成违约。）。又因为卖出的仅仅是"提货权"，交付货品所绑定的所有权益都和新品是一样的。
4、对于物品类交易来说，一次购买分次交付可能带来送达费用的增加，活动类交易除外。
5、电子“提货券”的一次购买分次交付有利于企业发放员工福利，有利于亲属间年节送礼往来，甚至有利于企业间以货易货。

这种电子“提货券”对商家的好处是：
1、提升浏览转化率。
2、提升品牌号召力。品牌的质量和服务保证才能让消费者放心、安心地大批量购买未来交付的货品。
3、通过时间的积累，可累加多个小订单为一个较大数量的订单，有利于降低生产成本。同时，可提前预知某天的交付量，方便人力资源配置和工作安排，节省人力成本。
4、对于一些刚性需求，比如母婴用品、周期性食品、健身训练、车辆保养等，可通过一次购买固定间隔发货的方式，锁住用户更长时间的必须消费。

乔布斯说“消费者并不知道自己需要什么”，这句话有时是对的。一根杠杆即使细小，运用得当却可能撬动地球。美韬咨询为企业提供市场洞察月报和产品创新策略方案服务，